Het blijft toch een bijzonder moment: die allereerste afspraak met een (potentiële) klant. Je hebt je ingelezen, geoefend op je salesgesprek, misschien zelfs nog even in de spiegel gekeken of je haar goed zit, en dan stap je het kantoor binnen. Of je logt in op Teams, tegenwoordig. Maar wat maakt nu dat zo’n eerste gesprek goed gaat? En hoe zorg je dat je écht het verschil maakt? Ik neem je graag mee in wat ik in de afgelopen 27 jaren heb geleerd.
Ook na jaren in de sales heb ik soms nog gezonde spanning voor een eerste afspraak. En dat is helemaal oké. Sterker nog, ik geloof dat het erbij hoort. Die spanning houdt je scherp. Zorgt dat je niet op de automatische piloot gaat. Want de eerste indruk? Die maak je maar één keer. En die indruk ontstaat al voordat je iets zegt. Kom je op tijd? Heb je de juiste naam in je hoofd? Straal je uit dat je er zin in hebt?
Ik zeg het altijd tegen nieuwe collega’s: doe je huiswerk. Want het verschil tussen ‘een beetje’ voorbereid zijn en écht weten met wie je spreekt, dat voelen mensen meteen. Daarom kijk ik vooraf altijd even op LinkedIn, check ik bronnen zoals Creditsave/KvK, of vraag ik AI om extra informatie. Wie is mijn gesprekspartner? Wat heeft hij of zij gedaan? En wat zijn de ontwikkelingen bij het bedrijf? Misschien zijn er eerdere contacten geweest of oude offertes, die vind je vaak terug in je CRM. Zonde als je die informatie niet gebruikt.
Als je ergens binnenkomt en meteen begint met praten over jezelf, het bedrijf waarvoor je werkt en je product… tja. Dan ben je één van de zovelen. Wat je wél kunt doen? Goede vragen stellen. Echt luisteren. Probeer te snappen waar je potentiële klant tegenaan loopt en welke behoefte er is. Inventariseer hoe de organisatie eruit ziet, met wie je aan tafel zit en wat de historie is. Benoem herkenbare voorbeelden en ontwikkelingen uit de branche. Daarmee laat je zien dat je weet waar je over praat, en dat je meedenkt. Je gesprekspartner voelt zich serieus genomen en durft sneller open te zijn. Dat levert vaak veel waardevolle informatie op. Met die input zorg jij ervoor dat het eerste gesprek écht aansluit.
Je kunt het beste aanbod van de markt hebben, maar als de persoonlijke klik er niet is, wordt het lastig. We zijn allemaal mensen. Dus ja, die persoonlijke connectie doet ertoe. Soms zit het in iets kleins: je blijkt allebei van bergwandelen of fotografie te houden. Of jullie wonen in dezelfde woonplaats. Of je hebt dezelfde studie gedaan. Laat iets van jezelf zien of deel iets persoonlijks, dat maakt het gesprek vaak net wat losser. Maar houd het echt, want mensen voelen haarfijn aan of je iets oprecht deelt of dat het een trucje is.
Wat ik soms zie bij minder ervaren salesmensen? Ze sluiten een gesprek af zonder duidelijke vervolgstap. “We bellen wel,” zeggen ze dan. Maar dat werkt zelden. Je verliest momentum, en de kans is groot dat het contact verwatert. Spreek dus altijd iets concreets af. Een vervolggesprek. Een voorstel. Een demo. Maak het tastbaar!
Wil je écht indruk maken? Doe iets onverwachts. Lever bijvoorbeeld sneller dan je had afgesproken. Of stuur een korte samenvatting van het gesprek dezelfde middag nog na. Zo laat je zien: ik ben betrouwbaar, ik denk vooruit, en ik wil er echt werk van maken. Kleine moeite, groot verschil.
De eerste afspraak is pas het begin. Maar wél het moment waarop je de toon zet. Vaak voel je in zo’n gesprek al haarfijn aan: hier zit een kans of niet. En in ruim 80% van de gevallen klopt dat eerste onderbuikgevoel altijd. Dus bereid je goed voor, stel echte vragen, en wees jezelf. Want uiteindelijk draait sales niet om verkopen, maar om verbinden. En die verbinding? Die begint vaak bij dat ene, eerste gesprek.
Wil je meer te weten komen over onze visie op sales? Meld je dan aan voor de gratis inspiratiesessie ‘Zo werkt sales bij AFAS’.
De sessie wordt doorlopend gegeven door sales in het AFAS Theater in Leusden.